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ROI en B2B: Cuánto invertir para ganar

ROI en B2B: Cada acción empresarial que tomes tiene un impacto en los resultados de tu empresa. Especialmente en un entorno digital. Por supuesto quieres que tu negocio crezca. Quieres resultados positivos. Además, también inviertes en visibilidad offline. Después de todo, vivimos en un mundo físico donde interactuamos unos con otros. Clientes y empresas tienen lugares para conocerse en persona; el factor humano aún marca la diferencia, particularmente cuando le respalda la tecnología.

Los resultados nos hablan con la ayuda del ROI en B2B. El marketing digital también contribuye al aumentar tus oportunidades empresariales y maximizar el impacto positivo de tus campañas.

🤔​ ¿No te gustaría buscar en Google tus palabras clave SEO y ver tu sitio web en los primeros resultados? ¿O asistir a ferias y atraer leads que puedas convertir en clientes?

Medir el impacto de cada campaña puede ser complicado. El ROI en B2B (retorno de la inversión) nos ayuda a esto, a determinar si una línea de actuación merece o no la pena.

Definición del ROI: El ingreso obtenido comparado con lo que se ha invertido en una estrategia.

Está claro que querrás sacarle el máximo provecho a tu presupuesto de Marketing.

Veamos cómo medir el ROI para tus acciones estratégicas y así tomar decisiones más exitosas sobre dónde invertir tus recursos.

Mostrando tus productos y determinando un ROI en B2B real desde los datos

El proceso de venta y compra se mueve en la actualidad a un diferente nivel.

La fuerza de ventas y los datos

La gente de ventas es un activo esencial para cualquier compañía. Están en contacto personal con el cliente. Dedican tiempo a conocer a los consumidores y sus necesidades. Un vendedor eficiente conoce bien su sector industrial y presenta del mejor modo posible los productos. Visita a los clientes, mantiene el contacto por teléfono, email y genera interés y confianza.  

Ahora los comerciales tienen nuevos modos de comunicarse con clientes potenciales y actuales, y de obtener información sobre su intención de compra. El marketing digital resulta de gran ayuda. Piensa en email marketing o el contenido de tu Blog corporativo… todas estas acciones aumentan tu visibilidad de empresa y sirven de soporte para tu fuerza de ventas en identificar qué clientes están mostrando un mayor interés y en qué. Desde su oficina,gracias a los datos valiosos obtenidos con el marketing digital, los agentes de venta deciden seguir implicados en los círculos conocidos de clientes, pero sabiendo de antemano a quién merece la pena hacer una visita comercial.

🤔 Considerando el tremendo impacto que Internet supone en nuestras vidas, tu equipo de ventas, más que nunca, representa ese toque humano que todo negocio necesita.
Los clientes y su actitud proactiva

Los consumidores hoy en día siente una mayor confianza a la hora de buscar información usando dispositivos digitales. Como resultado,disponen de más poder ya que pueden iniciar de forma activa el proceso de búsqueda de información y considerar distintas alternativas. Piensa en Google. Actualmente,encontrar un negocio en Internet es más rápido que en material impreso como la prensa.

🤔Los consumidores pueden comparar precios y buscar una descripción detallada sobre los productos. Dirigirte al cliente adecuado es crucial para obtener un ROI en B2B más elevado.

Estableciendo tus objetivos para un Un ROI en B2B positivo. Sé específico e influyente.

Reflexiona sobre estas dos cuestiones:

    1. ¿Puedes calcular cuántos céntimos de los que inviertes vuelven a ti?
    2. ¿Optimizas bien tus campañas?

Tu ROI debería formar parte de tu estrategia. Es una estimación que te apoya en el alcance de tus metas. Considéralo como un mapa de acción que te muestra dónde quieres llegar. Establecer objetivos específicos se vuelve indispensable. Sin embargo, necesitas ser flexible y considerar todos los detalles: hay varios aspectos y acciones que influyen unos en otros.

Existen distintos tipos de objetivos para una empresa. Los objetivos cualitativos, por ejemplo, no son fáciles de medir. Así que, si en cierto modo puedes “cuantificarlos”, esto te ayudará sin duda en términos de medición.

🤔 La fidelización del cliente se puede medir por un aumento en el número de subscriptores en tu blog, o cómo de bien responden a tu estrategia de email marketing (p.ej. con qué frecuencia pinchan el enlace a tu web).

Cuánto más específicos sean tus objetivos, más fácil te será logralos y monitorizar su impacto.

📊 Dos metas específicas cuantitativas de Marketing podrían ser:

    1. Incrementar en un 25% el tráfico orgánico a tu web en 12 meses.
    2. Obtener 2000€ al mes con contenido blog .

📊 ¿Puedes ver la diferencia entre las dos afirmaciones siguientes?

    1. Una empresa gastó 8000€ en anuncios en RRSS y ganaron miles de seguidores.
    2. Invirtieron 8000€ para obtener 300 leads y 40 de ellos se convirtieron en clientes.

En el 1er ejemplo, la visibilidad de marca es el principal beneficio, mientras que en el ejemplo N.º 2, la conversión de clientes es el objetivo. En ambos, se puede calcular el ROI en B2B.

Las cifras importan, pero a veces, incluso sin son menores de lo esperado, no significa que no estés obteniendo un beneficio colateral.

🤔 Digamos que estás invirtiendo en publicidad de pago, y no estás recibiendo todos los clics a tu sitio web como esperabas (y por tanto no estás satisfecho con el ROI obtenido). Sin embargo, el impacto visual y de generación de confianza que se crea, sin duda revertirá en un aumento de tu reconocimiento de marca.

En resumen

En los negocios, algunas de tus estrategias influyen en otras y viceversa.

    • Los resultados de marketing son continuos. Incluso pudiendo medirlos en un momento particular, existe siempre la posibilidad de disfrutar de otros beneficios posteriores. Comprueba si tus resultados a largo plazo superan los costos a corto plazo.
    • Las empresas están deseosas de ser visibles y usan los canales más efectivos para ello. Las acciones digitales y tradicionales se combinan para obtener el mejor resultado. El ROI es un indicador útil sobre qué iniciativa empresarial ofrece los resultados deseados y por el contrario cuál es demasiado costosa.

Como empresa, deberías siempre apuntar hacia una combinación equilibrada entre las acciones online y offline. Esto influirá positivamente en la visibilidad de tu negocio y las oportunidades para hacerlo crecer. Una vez más, manejar un ROI en B2B positivo es una buena señal de que estás haciendo bien las cosas.

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